#16 - Dominando a Arte da Persuasão: Como Falar com Cada Nível de Consciência do Cliente SaaS
Aprenda a escrever de forma persuasiva para cada nível de consciência do cliente SaaS. Técnicas práticas e exemplos para aumentar conversões e vendas.
Bem-vindo à edição #16 da “Jornada SaaS”! 👋
Lembra daquela conversa que tivemos semana passada sobre os níveis de consciência do comprador? Pois é, hoje vamos dar um passo além. Se você perdeu essa discussão, dê uma olhadinha rápida na edição anterior — vai valer a pena, prometo!
Recapitulando rapidamente, temos cinco níveis de consciência do comprador:
Inconsciente
Consciente do Problema
Consciente da Solução
Consciente do Produto
Totalmente Consciente
Agora, imagine que você está tentando vender seu SaaS incrível para alguém que nem sabe que tem um problema (nível 1) versus alguém que já conhece seu produto e está quase comprando (nível 5). Consegue imaginar como a abordagem precisa ser completamente diferente?
É aí que entra a magia do copywriting. No mercado SaaS, onde a concorrência é feroz e a atenção do cliente é disputada a cada clique, saber comunicar o valor do seu produto para cada nível de consciência não é apenas importante — é crucial para sua sobrevivência e crescimento.
Para tornar tudo mais tangível, vamos continuar com o exemplo da nossa amiga Catarina e seu ProjetosPro, que te apresentei na edição passada. Lembra dela? Aquela empreendedora determinada que criou um SaaS de gestão de projetos e está lutando para conquistar seu espaço no mercado.
Ao longo desta edição, vamos ver como Catarina pode adaptar sua comunicação para cada nível de consciência, desde aquele gestor que ainda usa post-its e planilhas caóticas (e acha que está tudo bem), até o líder de equipe que já testou três ferramentas de gestão de projetos e está procurando "a solução definitiva".
Prepare-se para a nossa nova jornada pelo mundo do copywriting. Quem sabe, no final, você não descobre aquele posicionamento mágico que vai fazer seu SaaS decolar…
O Poder da Palavra no Mundo SaaS
Pronto para mergulharmos de novo no fascinante mundo do copywriting? Se você acompanhou nossa conversa sobre Big Ideas umas semanas atrás, já sabe que as palavras certas podem ser a diferença entre um SaaS que conquista o mercado e um que fica patinando na largada.
Mas o que é copywriting, afinal? Em essência, é a arte de usar palavras para persuadir. No universo SaaS, é como transformamos linhas de código em soluções irresistíveis para os problemas dos nossos clientes. É a ponte entre seu produto incrível e as pessoas que realmente precisam dele.
Agora, vamos falar de Lead. Não, não estou falando daquele contato quente que entrou na sua lista. No contexto do copywriting, Lead (ou "Abertura", como vamos passar a chamar aqui) é o começo do seu texto de venda. É o gancho que fisga a atenção do leitor e o convence a continuar lendo. Pense nele como o trailer do seu SaaS — tem que ser tão bom que o cliente fique com vontade de ver o "filme" completo.
Agora, vamos descobrir como podemos adaptar a Abertura da nossa copy para cada nível de consciência.
Nível 1: Inconsciente - Despertando o Interesse do Desavisado
Imagine tentar vender um guarda-chuva para alguém em um dia ensolarado. Difícil, não? Essa é a realidade de escrever para o nível Inconsciente. Seu potencial cliente nem sabe que tem um problema, imagina só saber que precisa da sua solução.
O desafio aqui é gigantesco. Como você vende uma solução para alguém que nem sabe que tem um problema? É como tentar convencer alguém usando uma máquina de escrever que precisa de um computador (quando ela nem sabe que um computador existe). Eles acham que está tudo bem do jeito que está.
Para superar esse obstáculo, temos duas técnicas poderosas:
Abertura Narrativa (Story Lead): Conte uma história que ressoe com a realidade do seu cliente. Faça ele se ver e se sentir na situação.
Abertura de Impacto (Proclamation Lead): Faça uma afirmação ousada que desperte a curiosidade e desafie o que seu possível cliente enxerga como normal e cotidiano.
Vamos ver como Catarina poderia usar essas técnicas para o ProjetosPro:
Abertura Narrativa:
"Segunda-feira, 9:00 da manhã. João, gerente de projetos, olha para sua mesa coberta de post-its, planilhas impressas e uma pilha de e-mails não lidos. Ele suspira, pensando: 'Deve ter um jeito melhor de fazer isso'. Ele não sabia, mas estava prestes a descobrir uma forma revolucionária de gerenciar seus projetos..."
Abertura de Impacto:
"ALERTA: 67% dos projetos de software atrasam. O seu pode ser o próximo."
Essas aberturas não falam diretamente sobre o ProjetosPro. Em vez disso, elas plantam a semente da dúvida: "Será que existe uma maneira melhor de fazer isso?". É um trabalho de paciência, mas necessário se a intenção for criar consciência no mercado.
Nível 2: Consciente do Problema - Empatia é o Nome do Jogo
Agora, nosso potencial cliente já sabe que tem um problema. Ele está perdendo prazos, a comunicação da equipe é caótica, e ele passa mais tempo organizando o trabalho do que realmente trabalhando. É como ter um celular com a bateria viciada — funciona, mas é uma frustração constante.
Aqui, entramos com a Abertura Problema-Solução (Problem-Solution Lead). A estratégia é simples, mas poderosa:
Identifique o problema de forma clara e empática.
Mostre que você entende a dor do cliente.
Apresente sua solução como a luz no fim do túnel.
O segredo aqui é fazer o cliente pensar: "Uau, eles realmente me entendem!". Veja como Catarina poderia fazer isso para o ProjetosPro:
"Está cansado de perder prazos importantes por causa de uma comunicação caótica na sua equipe? Frustrado por passar mais tempo organizando tarefas do que realmente fazendo o trabalho que importa? Você não está sozinho. 78% dos gerentes de projeto enfrentam esse mesmo desafio diariamente. Mas e se eu te dissesse que existe uma maneira de transformar esse caos em uma nova realidade cheia de produtividade?"
Perceba como começamos reconhecendo o problema, mostramos empatia citando uma estatística (que reforça que não é um problema individual), e então sugerimos que há uma solução.
(Aliás, vale reforçar que eu inventei essas estatísticas a título de exemplo. Se você for usar dados estatísticos na sua copy, encontre uma pesquisa séria que comprove os números).
Ao usar essas técnicas, você não está apenas vendendo um produto. Você está oferecendo uma luz no fim do túnel, uma solução para uma dor real. E isso, meu amigo, é o que transforma desconhecidos em clientes fiéis.
A chave é entender profundamente seu cliente. Coloque-se no lugar dele. Sinta sua dor. Só assim você poderá criar uma copy que realmente ressoe e convença.
Nível 3: Consciente da Solução - O Poder da Curiosidade
Neste nível, seu potencial cliente sabe que existem soluções para seu problema. Eles estão animados com as possibilidades, mas ainda não conhecem seu produto em específico.
Aqui, temos duas armas poderosas: Abertura Misteriosa (Secret Lead) e Abertura Questionadora (Quiz Lead).
Abertura Misteriosa:
O objetivo é criar uma aura de mistério em torno do seu produto. Você não está apenas vendendo uma ferramenta de gestão de projetos; você está oferecendo acesso a um "segredo" que transformará a produtividade da equipe.
Exemplo para o ProjetosPro:
"Nova Descoberta: O método secreto que está fazendo equipes concluírem projetos 37% mais rápido. (Dica: Não é o que você está pensando)"
Isso cria curiosidade imediata. O leitor pensa: "O que pode ser esse método? E por que não é o que estou pensando?".
Vale ressaltar que esse tipo de abertura é muito usada para infoprodutos, e já um pouco batido para quem acompanha o mercado digital há algum tempo. Se o seu público for do mercado de marketing digital, talvez essa abordagem do “segredo” não funcione tão bem com ele.
Abertura Questionadora:
Aqui, você envolve o leitor com perguntas que o fazem refletir sobre sua situação atual.
Exemplo de Abertura Questionadora para o ProjetosPro:
"Pense Rápido: Sua Equipe Está Pronta para o Futuro do Trabalho?
- Você consegue acessar o status de todos os projetos em menos de 30 segundos?
- Sua equipe passa mais tempo trabalhando ou em reuniões?
- Você perdeu um prazo importante no último mês?Se você respondeu 'não' para a primeira pergunta ou 'sim' para as outras duas, sua equipe pode estar desperdiçando até 40% do tempo produtivo. Descubra como o ProjetosPro está revolucionando a gestão de projetos..."
Este quiz não apenas envolve o leitor, mas também o faz questionar suas práticas atuais, preparando o terreno para sua solução.
Nível 4: Consciente do Produto - Promessa e Escassez
Neste estágio, o cliente potencial está no modo de pesquisa ativa. Ele conhece o ProjetosPro e está comparando com outras opções. É hora de se destacar! Você pode fazer isso usando Abertura de Promessa (Promise Leads) ou Abertura de Urgência (Scarcity Leads).
Abertura de Promessa:
Aqui, você faz uma promessa ousada, mas crível, sobre o que seu produto pode entregar.
Exemplo para o ProjetosPro:
"Nós Garantimos: Aumente a produtividade da sua equipe em 25% em 30 dias ou devolvemos seu dinheiro. (E não, você não precisará fazer sua equipe trabalhar mais horas)"
Esta promessa é específica, mensurável e tem um prazo definido. Além disso, antecipa e responde a uma objeção comum (trabalhar mais horas).
Abertura de Urgência:
Crie um senso de urgência mostrando que a oportunidade é limitada.
Exemplo:
"Atenção: Apenas 50 vagas disponíveis para o programa de onboarding VIP do ProjetosPro. Inclui 3 meses de consultoria personalizada. (37 já foram preenchidas)"
Isso não apenas cria urgência, mas também adiciona valor percebido ao seu produto.
Mas por favor, de verdade. Não crie escassez falsa. O mercado já está cheio disso. Além de ninguém mais acreditar, você ainda vai perder a credibilidade.
Se falar que o desconto tem prazo máximo, volte ao preço normal na data combinada. Não invente números nem faça promessas que não pretende cumprir.
Dica Bônus: Diferenciando o Produto da Concorrência
Neste nível de consciência, seu potencial cliente já conhece outras soluções além da sua. Não basta apenas prometer que você é diferente na abertura, é preciso mostrar por que você é a escolha certa.
É aqui que entra a técnica do PVU (Proposta de Valor Única), conhecida em inglês como USP (Unique Selling Proposition). O PVU é sua arma secreta para se destacar em um mar de concorrentes. Ele responde à pergunta crucial:
"Por que eu deveria escolher você e não outra opção?"
Vamos ver como podemos aplicar isso ao ProjetosPro, criando uma mensagem que não apenas chama a atenção, mas também demonstra claramente por que ele é a solução ideal:
"Cansado de ferramentas de gestão de projetos que prometem o céu, mas só entregam mais complicação?
O ProjetosPro não é apenas mais uma ferramenta. É seu copiloto da produtividade.
✅ Interface intuitiva que reduz o tempo de adaptação em 50%
✅ IA que aprende com sua equipe e sugere otimizações
✅ Integração perfeita com as ferramentas que você já usaEnquanto outros oferecem apenas gráficos bonitos, nós entregamos resultados reais.
Prova? Nossos clientes relatam um aumento médio de 32% na conclusão de projetos no prazo.
… Depoimento 1 …
… Depoimento 2 …
E o melhor? Você não precisa acreditar só na nossa palavra. Teste o ProjetosPro por 30 dias. Se não virarmos sua gestão de projetos de cabeça para baixo, devolvemos cada centavo.
Mas corra. Esta oferta de teste estendido é limitada aos próximos 50 clientes."
Esta copy não apenas promete benefícios claros, mas também aborda objeções comuns, oferece prova social e cria urgência.
Reforço mais uma vez, a chave é entender profundamente as dores e desejos do seu cliente. Sua copy deve mostrar que você não apenas entende seus desafios, mas tem a solução perfeita para eles.
Nível 5: Totalmente Consciente - A Arte do Fechamento
Chegamos ao nível mais avançado de consciência do comprador! Aqui, seu potencial cliente conhece bem seu produto e seus concorrentes. Eles estão prontos para tomar uma decisão, mas ainda podem ter algumas dúvidas ou objeções. É hora de fechar o negócio.
Neste estágio, a estratégia é clara e direta. Vamos usar Aberturas de Oferta (Offer Leads) e garantias fortes para fechar o contrato.
Aberturas de Oferta:
Aqui, você apresenta sua oferta de forma clara e irresistível. Não é hora de papo furado — vá direto ao ponto.
Exemplo para o ProjetosPro:
"Oferta Exclusiva de Lançamento: ProjetosPro Enterprise
- 50% de desconto nos primeiros 6 meses
- Onboarding personalizado (valor de R$5.000)
- Suporte prioritário 24/7Tudo isso por apenas R$X/mês. Oferta válida apenas para os próximos 100 clientes ou até 23:59 de hoje, o que ocorrer primeiro."
Esta abordagem é eficaz porque:
Apresenta um valor claro (50% de desconto)
Adiciona bônus valiosos (onboarding e suporte prioritário)
Cria urgência (limitado a 100 clientes ou prazo específico)
Dica Bônus: Garantias Fortes
Agora que seu potencial cliente está quase convencido, é hora de eliminar o último obstáculo: o medo do arrependimento.
As garantias são como um escudo protetor que você oferece ao seu cliente, dizendo "Confiamos tanto no nosso produto que estamos dispostos a assumir todo o risco".
Vamos ver um exemplo de como podemos criar garantias tão fortes que tornam a decisão de compra praticamente irresistível:
"Garantia Dupla do ProjetosPro:
- Aumento de 30% na produtividade em 60 dias ou seu dinheiro de volta.
- Se encontrar uma ferramenta com as mesmas funcionalidades por um preço menor nos próximos 30 dias, cobrimos a diferença e te damos mais 3 meses grátis."
Esta garantia (bastante ousada) não apenas remove o risco, mas também demonstra confiança no produto.
Dica Bônus: Fechando a Venda com Copy Persuasiva
Chegamos a um momento crucial. Seu potencial cliente já passou por toda a jornada de descoberta, consideração e está à beira da decisão.
O fechamento é onde você reúne todos os elementos persuasivos que usou até agora — a dor que seu produto resolve, os benefícios únicos, as garantias tranquilizadoras — e os combina em um chamado final à ação que é impossível de ignorar.
Vamos ver como podemos criar um fechamento que não apenas convence, mas também inspira o cliente a agir imediatamente:
"Caro líder de equipe,
Você chegou até aqui porque sabe que o ProjetosPro é a solução que sua equipe precisa. Vamos recapitular:
✅ Interface intuitiva que reduz o tempo de adaptação em 50%
✅ IA que aprende com sua equipe e sugere otimizações
✅ Integração perfeita com as ferramentas que você já usa
✅ Aumento médio de 32% na conclusão de projetos no prazoAgora, a bola está com você. Você pode continuar com as mesmas frustrações de sempre, ou pode dar à sua equipe a ferramenta que ela precisa pra entregar mais em menos tempo.
Lembre-se, esta oferta de lançamento é por tempo limitado. A cada minuto que passa, você está perdendo produtividade e, possivelmente, o acesso a essa condição exclusiva.
Clique no botão abaixo e transforme a gestão de projetos da sua equipe hoje mesmo. Seu eu do futuro agradecerá por esta decisão.
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P.S.: Não se esqueça, você tem nossa garantia dupla. É um cenário onde você só tem a ganhar. Mas aja rápido, o tempo está passando!"
Dicas Gerais para Todos os Níveis: Dominando a Arte da Adaptação
Não importa se você está falando com alguém que mal sabe que tem um problema ou com um cliente prestes a assinar o contrato, estas dicas vão te ajudar a fazer sua mensagem acertar o alvo.
Adaptando o Tom de Voz: A “Camaleônica” Arte da Persuasão
Pense no tom de voz do ProjetosPro como um camaleão. Ele precisa mudar de cor dependendo do ambiente em que se encontra.
Para os níveis iniciais de consciência, adote um tom mais educativo e empático. Você está apresentando um novo mundo de possibilidades para alguém que talvez nem saiba que precisa de ajuda.
À medida que avançamos para os níveis intermediários, seu tom deve se tornar mais informativo e comparador. Seguindo com nosso exemplo, é hora de mostrar por que o ProjetosPro não é apenas mais uma ferramenta de gestão de projetos, mas sim a solução que vai revolucionar a produtividade da equipe.
Finalmente, para os totalmente conscientes, adote um tom direto e orientado para ação. Estes possíveis clientes já conhecem o valor do ProjetosPro, provavelmente já até tenham testado a ferramenta. Agora, é hora de dar aquele empurrãozinho final para a decisão de compra.
A chave aqui é a consistência na mudança. Seu tom deve evoluir gradualmente, mantendo a essência da marca em cada etapa.
Elementos Visuais e Formatação: A Roupa que Veste suas Palavras
Suas palavras são poderosas, mas a maneira como você as apresenta pode fazer toda a diferença. Pense nos elementos visuais e na formatação como a roupa que veste suas ideias. Ela precisa ser elegante, coerente e, acima de tudo, refletir a personalidade da marca.
Use as cores da marca consistentemente: Se a sua marca tem um azul característico, por exemplo, use-o para destacar pontos importantes ou chamar atenção para botões de ação.
O espaço em branco é seu amigo: Não tenha medo de usá-lo generosamente. Ele dá respiro ao texto e destaca informações importantes. Parágrafos curtos e bem espaçados tornam a leitura mais agradável, especialmente em dispositivos móveis.
Imagens valem mais que mil palavras: Especialmente quando mostram sua solução em ação. Use capturas de tela, GIFs ou até vídeos curtos para ilustrar funcionalidades-chave. Mas lembre-se: cada imagem deve ter um propósito claro. Não as use apenas por decoração.
A formatação do texto também é crucial: Use negrito para destacar pontos-chave, mas com moderação. O itálico pode adicionar ênfase sutil. E sublinhe com prudência — na internet, isso pode ser confundido com links.
Testar e Iterar: O Segredo dos Mestres do Copywriting
Aqui está o segredo que separa os bons copywriters dos verdadeiros mestres: teste, teste e teste mais um pouco. Nenhuma copy é perfeita na primeira versão. A verdadeira magia acontece na iteração contínua.
Comece com testes A/B simples (você pode usar o ABeeTest.ai pra isso). Experimente diferentes títulos, ofertas ou até cores de botões. Mas não pare por aí. Monitore métricas cruciais como taxa de cliques, tempo de permanência na página e, claro, conversões.
Mas números são a única parte importante da história. Colete feedback qualitativo dos seus usuários. O que os fez clicar? O que quase os fez desistir? Essas informações são ouro puro para refinar sua mensagem.
E nunca, jamais, em hipótese alguma, pare de aprender sobre seu público. As dores, desejos e objeções dos seus clientes podem mudar com o tempo. Mantenha-se atualizado através de pesquisas regulares, conversas com clientes e análise de como eles se comunicação na internet.
Cada iteração é uma oportunidade de aproximar sua copy da perfeição. Não tenha medo de experimentar. Às vezes, as mudanças mais ousadas trazem os melhores resultados.
Conclusão: Sua Jornada no Mundo do Copywriting Está Apenas Começando
Chegamos ao fim desta jornada pelos níveis de consciência do comprador e as estratégias de copywriting para conquistá-los. Mas na verdade, este deve ser apenas o começo da sua aventura.
Recapitulando, usando o nosso exemplo fictício do ProjetosPro, vimos como um produto SaaS pode:
Despertar interesse nos inconscientes com histórias cativantes e declarações ousadas.
Criar empatia com os conscientes do problema, mostrando profunda compreensão das suas dores.
Gerar curiosidade nos conscientes da solução, destacando o método único como o seu produto resolve a dor do cliente.
Se diferenciar para os conscientes do produto, destacando seus benefícios exclusivos.
Fechar a venda com os totalmente conscientes, usando ofertas irresistíveis e garantias sólidas.
Agora, é sua vez de aplicar essas técnicas ao seu próprio SaaS. Comece identificando em que nível de consciência a maioria dos seus potenciais clientes se encontra (analisar cada canal de aquisição que você usa é um ótimo começo). Esse é o primeiro passo para criar uma mensagem que realmente ressoe com eles.
Não tenha medo de experimentar. O copywriting é tanto ciência quanto arte. Teste diferentes abordagens, analise os resultados e continue refinando sua mensagem. Com o tempo e prática, você desenvolverá uma espécie de “sexto sentido” para o que funciona ou não com seu público.
E, acima de tudo, seja autêntico. Sua paixão pelo seu produto deve transparecer em cada palavra que você escreve. Afinal, se você não estiver entusiasmado com seu SaaS, como espera que seus clientes fiquem?
Então, que tal começar agora? Pegue sua landing page ou o último e-mail que mandou para sua base de leads e veja como pode aplicar esses conceitos. Quem sabe, sua próxima campanha não será aquela que fará seu SaaS decolar de vez?
Lembre-se, cada palavra que você escreve é uma oportunidade de conectar, engajar e converter. Use-as sabiamente, e veja seu SaaS crescer além das suas expectativas.
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.
“Semanário” de bordo
Essa semana foi dedicada a acompanhar a primeira campanha de testes A/B feita com o ABeeTest.ai rodando em produção. Utilizei a ferramenta para otimizar a landing page de outro projeto meu, um gerador de ideias para o modo carreira do EA FC (antigo FIFA) que tenho em parceria com um criador de conteúdo do YouTube.
(Sim, eu tenho um produto que faz isso e, sim, as pessoas compram e amam o produto! Isso é um exemplo de que existem muitos mercados que nem pensamos existir, mas que podem ser explorados).
Enquanto acompanhava os testes, fui corrigindo pequenos problemas que surgiram e trabalhando nos recursos que ainda faltavam. O objetivo é começar a liberar acesso para alguns clientes-chave na próxima semana.
Os testes foram um sucesso, o que me deixou muito empolgado! Claro, também estou com aquele friozinho na barriga por finalmente colocar o projeto à prova com alguns usuários.
Ainda vejo algumas arestas para aparar, mas reconheço que isso pode ser meu perfeccionismo (ou talvez o medo inerente que temos de vender) tentando adiar essa fase que é menos confortável para mim do que continuar programando. Me desejem sorte!
Ah, e para ilustrar o progresso, coloquei um print de um dos recursos em que trabalhei essa semana: os relatórios de resultados de experimentos.
Indicações da Semana
📄 Edição #15 - Decifrando a Mente do Cliente: Os 5 Níveis de Consciência do Comprador [link aqui]
Na edição anterior, exploramos os 5 níveis de consciência do comprador no contexto SaaS. Discutimos como identificar em qual nível seu cliente potencial está e como adaptar sua abordagem de marketing para cada um. Esta edição serve como base para o conteúdo de hoje, onde aprofundamos as técnicas de copywriting específicas para cada nível. Se você perdeu a edição #15, vale a pena dar uma olhada antes de mergulhar nas estratégias de copywriting que abordamos hoje.
📺 Filme: Jogos Vorazes - Amazon Prime [link aqui]
Recentemente comecei a assistir aos filmes da trilogia Jogos Vorazes, depois de ter lido os 2 primeiros livros há uns 10 anos. A adaptação para as telas é bem feita, capturando a essência da história distópica criada pela escritora Suzanne Collins. Os filmes oferecem uma boa dose de ação, drama e romance, mantendo-se fiéis ao material original. É um bom entretenimento, especialmente para quem gosta de ficção científica e ação!
🙏 Dica extra: Quaresma de São Miguel - YouTube [link aqui]
Para fechar a edição dessa semana, trago novamente essa dica. Como falei nas edições anteriores, além de focar no meu crescimento profissional, tenho buscado nutrir meu lado espiritual. Estou participando da Quaresma de São Miguel, conduzida pelo Frei Gilson, que vai de 15 de agosto a 29 de setembro. Esses 40 dias de oração têm sido uma excelente oportunidade para reflexão, além de me ajudar a melhorar a disciplina em outras áreas da vida. Essa semana até o Vilela, do Inteligência Ltda, apareceu por lá.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado valor “copiável” pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti