#31 - Estratégias de Preços no SaaS: Além do "Quanto Cobrar"
O guia definitivo para comunicar valor através dos seus preços.
Bem-vindo à edição #31 da "Jornada SaaS"! 👋
Era uma vez um ferreiro chamado Thomaz, apaixonado pelo seu ofício. Cada lâmina era uma obra-prima: perfeitamente balanceada, afiada como nenhuma outra, forjada com técnicas que ele próprio desenvolveu ao longo de anos de dedicação. Mas enquanto outros artesãos vendiam suas espadas por sacos de ouro, Thomaz mal conseguia algumas moedas de prata pelas suas obras-primas.
"As pessoas não entendem o valor do meu trabalho", lamentava-se ele, considerando usar metais menos nobres para poder reduzir ainda mais os preços, esperando assim fazer mais vendas. Até que um dia, um cavaleiro de terras distantes, coberto pela poeira das estradas, cruzou sua porta. Empunhando uma das espadas de Thomaz, o guerreiro ficou maravilhado: "Esta lâmina... ela é diferente. O equilíbrio perfeito permite golpes mais precisos, a resistência da forja significa menos manutenção, e este visual único intimida os adversários antes mesmo do combate começar. Uma espada assim não vale apenas algumas moedas de prata — ela vale a diferença entre a vida e a morte no campo de batalha."
Naquela noite, após o cavaleiro partir deixando um saco pesado de moedas de ouro, Thomaz ficou acordado reescrevendo a placa de sua forja. Em vez de listar os metais e as técnicas complexas que utilizava, passou a contar histórias de batalhas épicas vencidas com suas espadas. Dali em diante, guerreiros faziam fila na sua forja, não mais para comprar espadas, mas para adquirir lendas que podiam empunhar.
Essa história de muito antes do SaaS existir ilustra o que temos discutido nas últimas edições sobre preço e valor. Na edição #29, exploramos como o valor percebido é mais importante do que quanto custa. Na semana passada, mergulhamos na psicologia por trás das decisões de compra. Hoje, vamos transformar toda essa teoria em algo prático: como estruturar e comunicar seus preços de forma que reflita verdadeiramente o valor que seu SaaS entrega.
Você pode ter o melhor produto do mundo, mas se sua estratégia de preços e sua comunicação não estiverem alinhadas, você está deixando dinheiro na mesa — ou pior, pode estar decretando o fim do seu negócio.
Fundamentos da Estruturação de Preços
Vamos começar por uma verdade fundamental: a estrutura de preços do seu SaaS não é só uma lista de preços, é uma ferramenta estratégica que comunica o posicionamento do seu produto no mercado.
A primeira decisão crucial é quantos planos oferecer. Embora seja tentador criar várias opções para atender todas as necessidades possíveis, três (às vezes até dois) planos são ideais. Mais que isso tende a confundir os clientes e diluir o valor percebido de cada opção.
Cada plano deve ter um propósito estratégico claro:
O plano básico serve como ponto de entrada. Ele precisa oferecer valor suficiente para ser útil, mas ter limitações estratégicas que naturalmente empurrem usuários mais ativos para planos superiores. Por exemplo, se você tem um software de automação de marketing, seu plano básico pode limitar o número de automações ativas ou o volume de envios.
O plano intermediário é onde a mágica acontece. Este deve ser seu "plano recomendado" — aquele que você realmente quer que a maioria dos clientes escolha. Precisa ter o melhor equilíbrio entre funcionalidades e preço, oferecendo valor óbvio em comparação com o plano básico.
O plano mais avançado serve dois propósitos: criar uma âncora de preço (fazendo o plano intermediário parecer mais atraente) e capturar o valor de clientes de maior porte que precisam de recursos avançados ou maior escala de uso.
Para criar uma escala de valor clara, cada plano deve resolver um problema específico para um perfil específico de cliente. Não basta simplesmente adicionar mais funcionalidades, cada plano deve endereçar necessidades para diferentes tipos ou tamanhos de cliente.
Elementos de uma Página de Preços Eficaz
A arquitetura da informação em sua página de preços deve seguir uma hierarquia clara por nível de importância. No topo, destaque o problema principal que seu SaaS resolve. Em seguida, apresente seus planos em ordem crescente de valor, com uma clara diferenciação visual para o plano recomendado.
Uma técnica interessante é usar "características âncora" — funcionalidades ou limites específicos que justificam claramente a diferença de preço entre os planos. Por exemplo, se seu plano básico permite 5 projetos e o intermediário oferece 15, essa diferença deve ser imediatamente visível e fácil de entender.
Na hierarquia visual, alguns elementos merecem destaque especial:
O preço em si deve ser grande e claro, sem truques visuais
A principal diferenciação de cada plano deve estar logo abaixo do preço
Limitações importantes (como número de usuários ou volume de uso) devem ser facilmente identificáveis
O botão de ação deve contrastar com o resto da página, mas manter a coerência com sua marca
Para aumentar as conversões, considere estes elementos práticos:
Ofereça comparação lado a lado dos planos em telas maiores, mas permita visualização individual em dispositivos móveis
Inclua um seletor de período (mensal/anual) com destaque para a economia no plano anual
Adicione indicadores como "Mais Popular" ou "Melhor Custo-Benefício"
Mantenha uma seção de perguntas frequentes logo abaixo da tabela de preços
Ofereça um caminho claro para clientes que precisam de planos personalizados
Um outro elemento que é frequentemente negligenciado é a "transição de valor" — a proporção entre o aumento de preço e o aumento de valor entregue entre os planos. Se seu plano intermediário custa 2.5 vezes mais que o básico, ele precisa entregar pelo menos 3 vezes mais valor percebido. Esta proporção deve ser óbvia para quem está comparando os planos.
Exemplo do Mundo Real
A página de preços do n8n é um ótimo exemplo prático dos conceitos que discutimos. Vamos analisar:
Pontos Positivos:
Mantém a estrutura clássica de 3 planos (Starter, Pro e Enterprise)
Usa um identificador visual claro ("Recommended") no plano intermediário
Apresenta características âncora logo abaixo do preço (número de execuções e workflows ativos)
Tem uma progressão clara de valor entre os planos
O seletor mensal/anual está bem posicionado e destaca a economia
Design limpo e hierarquia visual clara
Elementos Estratégicos:
O plano Starter tem limitações estratégicas (5 workflows ativos) que naturalmente empurram usuários mais ativos para o Pro
O plano Pro, destacado como "Recommended", oferece um salto significativo em capacidade (15 workflows) e funcionalidades adicionais
O plano Enterprise sem preço fixo ("Contact us") sinaliza flexibilidade para grandes empresas
Por fim, um conselho prático: sua página de preços deve responder às três perguntas fundamentais que todo cliente faz:
Este produto resolve meu problema?
Qual plano é adequado para mim?
Por que devo escolher este plano específico?
Se sua estrutura de preços e sua página respondem claramente a estas perguntas, você está no caminho certo.
Comunicação de Valor
A maneira como você comunica o valor do seu SaaS tem um impacto direto nas suas conversões. E aqui, a ordem dos elementos importa muito.
Vamos analisar um exemplo fictício: uma plataforma permite que empresas criem seus próprios agentes de IA. Parece bastante técnico, né? Mas é possível tirar o "técniquês” da jogada.
A maioria dos fundadores começaria apresentando funcionalidades:
"Suporte a múltiplos modelos de linguagem"
"Interface de treinamento personalizado"
"Integração via API"
São características importantes, mas sozinhas raramente convencem alguém a comprar. O próximo nível dessa comunicação é falar de benefícios:
"Ofereça suporte 24 horas sem contratar mais pessoas"
"Responda dúvidas dos clientes em segundos"
"Automatize tarefas repetitivas do seu time"
Está melhor, mas ainda há espaço para algo mais poderoso. O verdadeiro impacto vem quando você comunica transformações:
"Tenha atendimento disponível 24/7 sem contratar mais funcionários"
"Liberte sua equipe para focar no que realmente importa"
"Encante seus clientes com atendimento na hora em qualquer horário"
Como discutimos na edição sobre Big Idea, sua comunicação precisa ressoar com o estado mental atual do seu cliente. Um diretor de tecnologia pode se interessar pelos modelos de IA utilizados, enquanto um dono de e-commerce provavelmente vai se interessar mais pela possibilidade de nunca mais perder uma venda por falta de atendimento.
A estrutura ideal segue uma progressão natural:
Comece com a transformação principal que seu produto oferece
Sustente essa promessa com benefícios claros e tangíveis
Comprove sua capacidade de entrega apresentando funcionalidades relevantes
Por exemplo: "Nunca mais perca uma venda por falta de atendimento e ofereça suporte 24 horas sem aumentar seus custos, usando nossos agentes de IA personalizados"
Lembra dos níveis de consciência do comprador que exploramos em uma outra edição? Um cliente que já usa chatbots precisa entender por que sua plataforma é única. Já alguém que está apenas começando precisa primeiro compreender como a IA pode transformar seu atendimento e que isso não é algo difícil de se fazer usando a sua solução.
Encontrando a Transformação na Prática
Para cada funcionalidade que você lista, pergunte "Pra quê?". Continue perguntando até chegar na transformação real que ela proporciona. Por exemplo:
Funcionalidade: "Interface de treinamento personalizado"
Pra quê? → "Ensine o agente sobre seus produtos e sobre seu negócio"
Pra quê → "Tenha um assistente que responde exatamente como sua equipe"
Pra quê? → "Mantenha a qualidade do atendimento 24 horas por dia"
Pra quê? → "Cresça seu negócio sem explodir seus custos com equipe"
Esta progressão ajuda você a identificar as transformações mais impactantes que seu produto oferece, permitindo uma comunicação que vai muito além de especificações técnicas e chegando ao coração do que realmente importa para seus clientes: resultados práticos no dia a dia do negócio.
Evitando Armadilhas Comuns
Os fundadores de SaaS tendem a cair em duas armadilhas em particular, quando o assunto é precificação: cobrar muito pouco por insegurança e criar estruturas excessivamente complexas.
A primeira surge da síndrome do impostor. "Será que meu produto vale mesmo isso?", "E se ninguém quiser pagar?". Esta insegurança leva muitos fundadores a precificar seu SaaS muito abaixo do valor real que ele entrega. Como exploramos na edição #29, preços baixos podem prejudicar a percepção de valor do seu produto. Muitas vezes, um preço muito baixo gera desconfiança e acaba afastando justamente os clientes que poderiam se beneficiar mais do seu produto.
A segunda armadilha é a complexidade excessiva. O HubSpot é um exemplo perfeito: eles cobram por plano, por módulos individuais, por volume de uso e por número de usuários. Embora isso possa fazer sentido para uma empresa consolidada atendendo grandes clientes, para a maioria dos SaaS iniciantes essa complexidade seria fatal. É praticamente impossível um potencial cliente calcular rapidamente quanto vai custar usar a ferramenta apenas olhando a página de preços.
O ideal para quem está começando é manter a simplicidade: dois ou três planos com diferenças claras e fáceis de entender. Sua página de preços deve permitir que o cliente tome uma decisão em segundos sobre qual plano deve escolher.
Passos Práticos
Vamos transformar toda essa teoria em ações práticas. Por onde começar?
Revise sua estrutura atual respondendo a estas perguntas:
Qual transformação principal seu produto oferece?
Quanto valor real ele gera para seus clientes?
Como seus preços se comparam com o valor entregue?
Simplifique sua estrutura de planos:
Mantenha 2-3 planos no máximo
Escolha uma métrica principal para diferenciação (usuários, uso, funcionalidades, etc)
Garanta que cada plano tenha um público-alvo claro
Teste sua comunicação de valor:
Converse com clientes atuais sobre o que os levou a comprar
Peça feedback sobre sua página de preços para pessoas que não conhecem seu produto
Anote as objeções mais comuns e ajuste sua comunicação
Implemente mudanças gradualmente:
Comece testando novos preços com clientes novos
Monitore métricas chave: taxa de conversão, tempo médio até a decisão, distribuição entre planos…
Ajuste com base nos dados, não no medo
Uma dica final: mantenha um registro detalhado de todas as mudanças de preço e os impactos gerados. Este histórico será valioso para futuras decisões e ajustes.
Como quase tudo na vida, a precificação é uma jornada de aprendizado contínuo. O segredo está em começar, medir os resultados e ajustar o rumo conforme necessário. Como vimos ao longo desta série, o preço ideal está na junção entre o valor que você entrega e a disposição do mercado em pagar por ele.
Seu produto provavelmente vale mais do que você imagina. A grande questão é: aprender a comunicar esse valor de forma clara e eficaz.
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.
“Semanário” de bordo
Essa semana foi mais de preparação do que de avanços práticos. Durante todo o ano venho em uma jornada de aperfeiçoamento em copywriting e tráfego pago. Já consegui alguns resultados interessantes na validação do ABeeTest.ai (como compartilhei na edição sobre validação de ideias com tráfego pago), mas ainda sinto falta de um framework mais estruturado para resultados consistentes.
Por indicação do Max, um dos meus mentores, comecei a estudar o método "Do Zero à Escala" que ele desenvolveu há alguns anos. Estou bastante animado com o conteúdo e planejo colocar as primeiras campanhas do Ampliador de Consultas no ar já na próxima semana.
Paralelamente, mergulhei fundo no mundo dos agentes de IA, que serão parte fundamental daquele produto para nutricionistas que mencionei umas semanas atrás. Confesso que fiquei fascinado — conhecia apenas a casquinha desse universo, e as possibilidades são realmente impressionantes.
A mente já começou a fervilhar com novas ideias, mas, preciso me policiar… Percebi que estou caindo na Síndrome do Objeto Brilhante de novo, e o foco agora precisa ser colocar no ar os produtos que já desenvolvi antes de partir para novos projetos.
Indicações da Semana
📊 Portal: Pricing SaaS [link aqui]
Esse portal monitora mais de 400 páginas de preços de empresas SaaS, analisando tendências, mudanças e padrões. Eles compartilham regularmente insights sobre como diferentes empresas estruturam seus preços, além de oferecerem análises detalhadas sobre aumentos, reduções e alterações nas estratégias de precificação. É uma fonte valiosa de dados para quem quer entender melhor como o mercado SaaS está precificando seus produtos.
📺 Filme: O Predestinado [disponível no Max]
O Predestinado é um filme de ficção científica que brinca com conceitos de viagem no tempo e paradoxos temporais. A trama segue um agente temporal em sua última missão, mas a história vai muito além disso. É um daqueles filmes que te fazem pensar por dias depois de assistir, eu e minha esposa por exemplo mergulhamos em teorias na internet para juntar todas as peças depois que o filme acabou!
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado algum conhecimento que não tem preço pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti