#37 - As 6 Métricas Essenciais Para O Seu SaaS
Esse é o guia que eu queria ter quando comecei.
Bem-vindo à edição #37 da "Jornada SaaS"! 👋
"Preciso começar a acompanhar as métricas do meu SaaS."
Esta frase costuma ser seguida por uma sensação de ansiedade. Afinal, quando você pesquisa sobre o assunto, se depara com dezenas de siglas e fórmulas complexas: MRR, ARR, CAC, LTV, NPS, ARPU, ARPPU, NRR, CHURN... a lista parece interminável.
É fácil se sentir perdido. Alguns empreendedores tentam acompanhar tudo ao mesmo tempo e acabam se afogando em planilhas ou perdendo seu tempo precioso construindo dashboards complexas para acompanhar métricas de um SaaS que ainda nem tem clientes.
Outros acham tão intimidador que desistem de acompanhar qualquer métrica. E tem ainda aqueles que acompanham os números, mas calculam de forma equivocada — o que pode ser ainda pior do que não acompanhar.
A boa notícia? Na minha opinião, quando você está começando com seu SaaS, existem apenas 6 métricas verdadeiramente essenciais. São elas que vão te dar uma visão clara da saúde do seu negócio e te ajudar a tomar decisões mais assertivas.
Hoje vou te mostrar quais são essas métricas, por que elas são importantes e como calculá-las de forma prática. Sem complicação, sem fórmulas complexas — apenas o que você realmente precisa saber para começar a acompanhar os números do seu negócio de forma efetiva.
São métricas que você consegue acompanhar em menos de uma hora por mês. Essa horinha pode ser a diferença entre tomar decisões no escuro ou ter clareza sobre o rumo do seu negócio.
Antes de começar, me ajuda? Para entregar o conteúdo mais relevante possível pra você, preparei 3 perguntinhas rápidas. Leva menos de 1 minuto e vai fazer toda diferença!
Faturamento e Despesas
Vamos começar pelo mais básico — e curiosamente, o que muitos empreendedores acabam negligenciando.
O faturamento representa todo o dinheiro que entra no seu negócio. Isso inclui as assinaturas mensais e anuais, serviços extras, implementações, consultorias... enfim, qualquer entrada de receita. O importante aqui é ter clareza do valor total e, principalmente, da origem de cada real que entra.
Digamos que você tenha:
10 clientes pagando R$ 100/mês
5 clientes que pagaram R$ 1.000 por um plano anual neste mês
2 serviços de implementação de R$ 500
Seu faturamento neste mês seria R$ 1.000 das mensalidades + R$ 5.000 das anuidades + R$ 1.000 das implementações, totalizando R$ 7.000.
As despesas, por sua vez, são tudo que sai do caixa: salários, servidores, marketing, impostos... Uma dica valiosa é separar as despesas fixas (que você terá todo mês independente do faturamento) das variáveis (que crescem junto com seu negócio).
Na Orbit, essa análise detalhada de faturamento e despesas nos levou a uma descoberta importante: os planos anuais, além de trazerem mais previsibilidade para o negócio, tinham um custo de manutenção significativamente menor. Isso nos fez mudar completamente nossa estratégia de precificação, priorizando as assinaturas anuais. Em poucos meses, vimos nosso faturamento mensal crescer consideravelmente.
O segredo aqui não está na complexidade do cálculo, mas sim na consistência do acompanhamento. Reserve um dia por mês para analisar esses números com calma. Compare com os meses anteriores. Busque padrões. Às vezes, as maiores descobertas surgem das análises mais básicas.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Aqui chegamos a uma métrica específica do mundo SaaS: a Receita Recorrente Mensal, ou MRR. Diferente do faturamento que vimos anteriormente, o MRR considera apenas as receitas que se repetem todo mês.
Vamos ver um exemplo realista:
Imagine que seu SaaS já tem uma base de clientes e recebeu alguns novos neste mês:
Base existente:
50 clientes pagando R$ 100/mês = R$ 5.000
20 clientes de planos anuais de R$ 1.000 = R$ 1.667 (R$ 20.000 ÷ 12)
Novos clientes neste mês:
10 novos clientes de R$ 100/mês = R$ 1.000
5 novos clientes anuais de R$ 1.000 = R$ 417 (R$ 5.000 ÷ 12)
2 serviços de implementação de R$ 500 = R$ 0 (não é recorrente)
Seu MRR total seria R$ 8.084 (R$ 5.000 + R$ 1.667 + R$ 1.000 + R$ 417), e teria crescido 21,25% em relação ao mês anterior.
Perceba como é diferente do faturamento. Enquanto o faturamento nesse mês seria bem maior por conta dos novos planos anuais e serviços de implementação, o MRR te mostra uma visão mais realista da saúde do seu negócio a longo prazo, já que representa a receita que você pode esperar todo mês.
O MRR é uma métrica tão importante que, inclusive, é uma das principais bases de cálculo quando se fala em valor de empresa. Na edição sobre equity no SaaS, falamos detalhadamente sobre como o faturamento recorrente influencia diretamente o valor do seu negócio.
Uma dica importante: ao calcular seu MRR, mantenha sempre registros separados do MRR vindo de planos mensais e anuais. Isso te ajuda a entender melhor o perfil dos seus clientes e pode influenciar decisões importantes de produto e precificação.
Churn
Uma das métricas mais temidas no mundo SaaS é o churn — a taxa de cancelamento do seu produto. E ela é especialmente importante porque existe uma matemática cruel aqui: se você perde mais clientes do que conquista, seu negócio eventualmente morre.
Existem duas formas principais de calcular o churn:
Churn de clientes: Digamos que você começou o mês com 100 clientes e 5 cancelaram. Seu churn de clientes seria 5%.
Churn de receita: Vamos usar os números do exemplo anterior. Se você começou o mês com R$ 8.084 de MRR e teve cancelamentos que somam R$ 500, seu churn de receita seria 6,2%.
Perceba que os números são diferentes. Isso acontece porque nem todos os clientes pagam o mesmo valor. Por isso é importante acompanhar os dois: o churn de clientes te mostra quantas pessoas estão saindo, enquanto o churn de receita mostra o impacto financeiro real dessas saídas.
Foi justamente o acompanhamento detalhado do churn que nos fez fazer uma mudança importante na Orbit uns anos atrás. Percebemos afiliados cancelavam suas assinaturas muito mais rápido do que infoprodutores.
Quando analisamos os motivos, descobrimos que afiliados assinavam geralmente a empolgação, mas não tinham um negócio funcionando que justificasse assinar uma ferramenta de criação de páginas. Isso nos levou a repensar completamente nosso público-alvo, como detalhei na edição sobre como definir seu ICP.
Uma dica extra: além de calcular o churn, mantenha um registro detalhado dos motivos de cancelamento. Em poucos meses você terá insights valiosos sobre onde seu produto ou processos precisam melhorar.
LTV (Lifetime Value)
Uma das métricas mais poderosas do mundo SaaS é o LTV — o Valor do Tempo de Vida do Cliente. Ela representa quanto receita um cliente médio gera durante todo seu relacionamento com seu produto. E ela se torna ainda mais valiosa quando analisada em conjunto com o CAC, que veremos a seguir.
Se um cliente paga em média R$ 100 por mês e fica com você por 24 meses antes de cancelar, seu LTV é R$ 2.400.
Para calcular o LTV médio do seu negócio, use esta fórmula simplificada:
LTV = Ticket Médio Mensal × (1 ÷ Churn Mensal)
Usando o exemplo anterior:
Ticket Médio: R$ 100
Churn Mensal: 5%
LTV = R$ 100 × (1 ÷ 0,05) = R$ 2.000
O LTV é uma métrica fundamental porque te ajuda a tomar decisões estratégicas importantes: quanto você pode investir em aquisição de clientes, qual o potencial de crescimento do seu negócio e se sua estratégia de preços está adequada.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Se o LTV te mostra quanto você ganha com cada cliente, o CAC mostra quanto você gasta para conquistá-lo. É uma métrica relativamente simples de calcular, mas que exige atenção aos detalhes.
Imagine que você gastou R$ 5.000 em marketing no mês e conquistou 10 novos clientes. Seu CAC seria R$ 500. Mas atenção: inclua todos os custos relacionados à aquisição — anúncios, salários do time de marketing e vendas, ferramentas, comissões, etc.
Uma boa prática de mercado sugere que seu CAC não deve ultrapassar 1/3 do seu LTV para manter um SaaS saudável. No exemplo acima, com um LTV de R$ 2.000, você deveria manter seu CAC abaixo de R$ 667.
Algumas conclusões práticas ao analisar LTV e CAC juntos:
Se seu CAC está muito próximo do LTV, você precisa:
Reduzir custos de aquisição
Melhorar sua retenção
Se a relação está muito favorável (CAC muito abaixo de 1/3 do LTV), você provavelmente pode:
Investir mais agressivamente em crescimento
Explorar canais de aquisição mais caros
Testar preços mais competitivos
O segredo é manter um equilíbrio: você precisa ganhar mais com cada cliente do que gasta para conquistá-lo, mas também precisa crescer em um ritmo saudável, mas sem deixar de acelerar quando puder.
O Poder da Simplicidade nos Números
Depois de mergulhar em cada uma dessas métricas, fica claro que acompanhar os números do seu SaaS não precisa ser uma tarefa hercúlea. Com apenas seis métricas principais — faturamento, despesas, MRR, churn, LTV e CAC — você já tem uma visão bastante clara da saúde do seu negócio.
O segredo não está na quantidade de métricas que você acompanha, mas sim na consistência do acompanhamento e na qualidade das decisões que você toma baseado nelas. Na Orbit, foram justamente essas métricas que nos guiaram em decisões cruciais: desde a mudança de foco para planos anuais até a redefinição completa do nosso público-alvo.
É claro que existem dezenas de outras métricas que você pode (e deve) acompanhar conforme seu negócio cresce. Mas comece por estas. Reserve um tempo todo mês para analisá-las. Busque padrões. Faça perguntas. Use os números para tomar decisões melhores.
E me conta: qual dessas métricas você gostaria de ver aprofundada em uma próxima edição? Tem alguma específica que ainda gera dúvidas? Me manda uma mensagem — adoraria saber sua opinião e planejar os próximos conteúdos baseado no que é mais relevante pra você.
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Que tal encaminhar esta newsletter pra alguém?
"Semanário" de bordo
Segui trabalhando no tráfego do Ampliador de Consultas esta semana, além de fazer algumas melhorias no produto baseadas nos primeiros acessos que estou recebendo.
Confesso que está sendo um desafio interessante ajustar as campanhas. O público da área de estética e saúde é bem diferente de todos os públicos que já atendi antes, e entender o que realmente funciona com essa persona está dando um pouco mais de trabalho do que eu imaginava.
Mas sigo firme no processo. Um dos meus objetivos para 2025 é dominar a "arte" do tráfego pago, e essa experiência está se mostrando uma excelente oportunidade para isso, mesmo que desafiadora!
Indicação da Semana
📺 Filme: Nosferatu [nos cinemas]
O remake do clássico filme de terror de 1922, está em cartaz nos cinemas. O filme explora a história da obsessão entre uma jovem mulher atormentada e o vampiro que se apaixona por ela. A atmosfera sombria e a fotografia cuidadosa me chamaram a atenção, assim como as boas atuações do elenco. Vale a pena conferir especialmente se você gosta filmes de terror que “fogem” do tradicional.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado algum valor que possa ser medido por você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti