#15 - Decifrando a Mente do Cliente: Os 5 Níveis de Consciência do Comprador
Aprenda a alinhar sua estratégia de marketing com os 5 níveis de consciência do comprador. Aumente engajamento, conversões e retenção de clientes.
Bem-vindo à edição #15 da “Jornada SaaS”! 👋
Imagine Catarina, uma empreendedora brilhante que acabou de lançar seu SaaS de gestão de projetos. Ela está confiante: seu produto é incrível, resolve problemas reais e tem um design de cair o queixo. Mas após semanas de campanhas de marketing intensivas, os resultados são... decepcionantes, para dizer o mínimo.
Catarina trabalha muito, reescrevendo anúncios, ajustando palavras-chave, mudando criativos. Nada parece funcionar. Frustrada, ela se pergunta: "Por que as pessoas não enxergam valor no meu produto?"
Se essa história soa familiar, você não está sozinho. Muitos fundadores SaaS (talvez a maioria) passam por essa montanha-russa emocional. É aqui que entra o conceito de níveis de consciência do comprador. Originalmente desenvolvido por Eugene Schwartz, esse framework nos ajuda a entender onde nosso cliente potencial está em sua jornada de compra.
Imagine uma linha horizontal. Em um lado, temos pessoas que nem sabem que têm um problema. No outro, aquelas prontas para comprar. Entre esses pontos? Um mundo de nuances que podem transformar suas estratégias de marketing.
Por que isso é crucial para empresas SaaS? Em um mercado competitivo, não basta ter um produto excepcional. Você precisa comunicar seu valor de forma que ressoe com seu público exatamente onde eles estão.
Nessa edição, vamos mergulhar em cada nível de consciência, explorando como eles se aplicam ao mundo SaaS. Prepare-se para uma jornada que pode mudar completamente a forma como você vê e faz o marketing do seu SaaS.
Se você acompanhou a edição da última semana, onde discutimos como definir uma Big Idea e dei uma introdução ao copywriting para SaaS, vai perceber como esses conceitos estão diretamente ligados ao que vamos explorar hoje. Vamos nessa?
Os 5 Níveis de Consciência do Comprador no Universo SaaS
Vamos voltar à nossa amiga Catarina e seu SaaS de gestão de projetos. Ao longo desta edição, usaremos o produto dela, que chamaremos de "ProjetosPro", para ilustrar os conceitos que vamos discutir. Isso nos ajudará a manter os exemplos consistentes e relevantes para o mundo SaaS.
Agora, vamos a uma descrição introdutória dos 5 níveis de consciência do comprador e como eles se aplicam ao mercado SaaS:
Inconsciente: O cliente potencial não sabe que tem um problema ou que existe uma solução melhor.
Consciente do Problema: Reconhece que há um problema, mas ainda não sabe das soluções disponíveis.
Consciente da Solução: Sabe que existem soluções, mas não conhece produtos específicos.
Consciente do Produto: Está pesquisando e comparando diferentes produtos.
Totalmente Consciente: Conhece seu produto e está pronto para tomar uma decisão.
No contexto SaaS, esses níveis têm algumas particularidades:
A progressão entre os níveis pode ser mais rápida devido ao fácil acesso à informação online.
Os níveis 3 e 4 muitas vezes se sobrepõem, já que os clientes frequentemente descobrem soluções e produtos simultaneamente.
A transição para o nível 5 geralmente envolve testes gratuitos ou versões freemium.
Entender esses níveis é fundamental porque cada um requer uma abordagem de marketing diferente. Sua estratégia de conteúdo, seu funil de vendas e até suas funcionalidades precisam ser adaptados para atender às necessidades específicas de cada nível.
Agora, analisaremos detalhadamente cada nível, usando o ProjetosPro de Catarina como exemplo, e discutiremos estratégias práticas para otimizar sua abordagem em cada estágio.
Nível 1: Inconsciente
No universo SaaS, o cliente inconsciente é como alguém usando uma máquina de escrever na era dos computadores. Ele não sabe que existe um problema com seus métodos atuais de gestão de projetos. Talvez esteja usando planilhas, e-mails e reuniões intermináveis, achando que é assim que as coisas funcionam.
Para o ProjetosPro, o desafio aqui é enorme. Como você vende uma solução para alguém que nem sabe que tem um problema? A estratégia de Catarina deve focar em educação de mercado. Isso significa criar conteúdo que não fala diretamente sobre o ProjetosPro, mas sim sobre os benefícios de uma gestão de projetos eficiente.
Os canais ideais aqui são blogs, podcasts e redes sociais. O objetivo é plantar a semente da dúvida: "Será que existe uma maneira melhor de fazer isso?". Anúncios de conscientização em Facebook e Instagram também podem funcionar, mas o retorno sobre o investimento tende a ser baixo nesta fase.
É um trabalho de paciência. Ao escolher trabalhar em cima desse nível de consciência, Catarina estaria cultivando um mercado para o futuro, não buscando conversões imediatas. O sucesso aqui se mede em engajamento com o conteúdo, não em vendas diretas.
Em resumo, não é um tipo de cliente que vale a pena ir atrás, a menos que você tenha muito dinheiro pra investir ou já tenha dominado o mercado.
Nível 2: Consciente do Problema
Neste nível, o cliente potencial do ProjetosPro já percebeu que algo não está funcionando bem. Ele está perdendo prazos, a comunicação da equipe é caótica, e ele passa mais tempo organizando o trabalho do que realmente trabalhando. É como ter um celular com a bateria viciada — funciona, mas é uma frustração constante.
Aqui, Catarina tem uma grande oportunidade. O cliente está ativamente buscando informações sobre seu problema, e o ProjetosPro pode se posicionar como uma fonte confiável de conhecimento. A estratégia deve focar em conteúdo que aprofunda o entendimento do problema, suas causas e consequências.
SEO é crucial nesta fase. Catarina deve otimizar seu conteúdo para palavras-chave que as pessoas usam quando estão pesquisando sobre problemas de gestão de projetos. Webinars/lives, e-books e artigos detalhados são excelentes formatos para capturar a atenção desse público.
O objetivo aqui não é vender o ProjetosPro diretamente, mas estabelecer a marca como uma autoridade no assunto. Catarina quer ser a primeira coisa que vem à mente quando alguém pensa em soluções para gestão de projetos. É o momento de construir confiança e credibilidade.
Nível 3: Consciente da Solução
Agora, o cliente potencial sabe que existem ferramentas de gestão de projetos que podem resolver seus problemas. É como descobrir que existem smartphones quando você só conhecia telefones fixos. Ele está animado com as possibilidades, mas ainda não conhece marcas ou produtos específicos.
Para o ProjetosPro, este é um momento crítico. Catarina precisa garantir que seu produto seja considerado quando o cliente começar a explorar opções. A estratégia aqui deve focar nos benefícios gerais das soluções SaaS para gestão de projetos, mas começando a destacar o que torna o ProjetosPro único.
Conteúdo comparativo é ouro nesta fase. Catarina pode criar materiais que comparam soluções SaaS com métodos tradicionais, destacando as vantagens de ferramentas como o ProjetosPro. Casos de estudo e depoimentos de clientes são particularmente poderosos aqui, mostrando resultados reais.
Em termos de canais, o remarketing se torna importante. Pessoas que interagiram com conteúdo educativo nas fases anteriores podem agora ser alcançadas com mensagens mais específicas sobre a solução SaaS em si. Parcerias com influenciadores do mercado também podem ser muito eficazes para aumentar a visibilidade do ProjetosPro.
Nível 4: Consciente do Produto
O cliente potencial agora está no modo de pesquisa ativa. Ele sabe que quer uma ferramenta de gestão de projetos SaaS e está comparando opções. É como alguém que decidiu comprar um carro novo e está visitando concessionárias, fazendo test-drives e comparando os detalhes de cada modelo.
Para o ProjetosPro, o foco agora é se destacar da concorrência. Catarina precisa comunicar claramente o que torna seu produto único e superior. Isso pode ser uma interface mais intuitiva, integrações poderosas, ou recursos exclusivos que atendem a necessidades específicas do público-alvo.
As táticas aqui incluem oferecer demonstrações detalhadas do produto, versões de teste gratuitas, e conteúdo que compara diretamente o ProjetosPro com concorrentes. Webinars ou chamadas de demonstração do produto podem ser muito eficazes, permitindo que potenciais clientes vejam o software em ação e façam perguntas em tempo real.
Em termos de canais de aquisição, o SEO e anúncios na rede de pesquisa do Google para termos de marca e comparativos são cruciais. Catarina quer garantir que o ProjetosPro apareça quando alguém pesquisa por comparações de ferramentas de gestão de projetos. A presença em plataformas de avaliação de software como G2 e Capterra também é importante (principalmente para o público B2B), pois muitos compradores consultam essas plataformas antes de tomar uma decisão.
Nível 5: Totalmente Consciente
Neste estágio final, o cliente potencial conhece bem o ProjetosPro e seus concorrentes. Ele está pronto para tomar uma decisão, mas pode ainda ter algumas dúvidas ou hesitações. É como um comprador que já escolheu o carro que quer, mas está negociando os últimos detalhes antes de assinar o contrato.
A estratégia de Catarina aqui deve focar em remover as últimas barreiras para a compra. Isso pode envolver destacar o processo de onboarding suave do ProjetosPro, o suporte ao cliente de alta qualidade, ou garantias de satisfação. Ofertas especiais de último minuto, como um desconto para assinatura anual ou recursos extras incluídos, podem ser o empurrão final que o cliente precisa.
A comunicação nesta fase deve ser altamente personalizada. E-mail marketing segmentado, baseado nas interações prévias do cliente com o ProjetosPro, pode ser muito eficaz. Por exemplo, se um cliente potencial passou muito tempo explorando uma funcionalidade específica durante sua versão de teste, um e-mail destacando casos de uso avançados dessa funcionalidade pode ser o gatilho para a conversão.
O contato direto da equipe de vendas também se torna crucial neste estágio. Uma chamada individual para responder as últimas perguntas ou oferecer uma oferta personalizada pode fazer toda a diferença. Catarina deve garantir que sua equipe de vendas esteja bem treinada não apenas no produto, mas também em entender e abordar as preocupações específicas de clientes neste estágio final de decisão.
A Jornada do Cliente SaaS pelos Níveis de Consciência
Vamos exemplificar os níveis de consciência do comprador na jornada fictícia de Pedro, desde o desconhecimento do problema até a escolha do ProjetosPro como solução.
Pedro começa seu dia organizando as tarefas de sua equipe da mesma maneira que sempre fez: uma combinação de e-mails, planilhas e reuniões semanais. Para ele, esse método é suficiente. Os prazos estão sendo cumpridos, mesmo que com algumas falhas ocasionais. Ele não vê problemas em sua abordagem — afinal, sempre foi assim.
Tudo muda quando Pedro perde um prazo crítico por causa de um simples mal-entendido. O impacto é grande, e ele percebe que o caos silencioso das comunicações fragmentadas está cobrando seu preço. Agora, a frustração começa a tomar conta. Ele sabe que precisa de uma maneira melhor para coordenar sua equipe e evitar esses erros que estão custando caro.
Determinado a não repetir o erro, Pedro mergulha na internet em busca de uma solução. Ele descobre que existem ferramentas de gestão de projetos que prometem resolver exatamente os problemas que está enfrentando. As possibilidades o deixam animado: talvez, afinal, haja uma forma mais eficiente de trabalhar.
Na sua busca, Pedro se depara com o ProjetosPro. Ele analisa cuidadosamente as funcionalidades, assiste a demonstrações e lê reviews de outros usuários. A cada nova descoberta, ele começa a ver o ProjetosPro como a ferramenta que pode, finalmente, resolver seus problemas de gestão de uma vez por todas.
Após testar o ProjetosPro por duas semanas, Pedro não tem mais dúvidas. Ele conhece o produto como a palma da mão e está pronto para integrar essa solução em sua rotina de trabalho. Ele percebe que, com o ProjetosPro, pode não apenas evitar os erros do passado, mas também impulsionar a eficiência de sua equipe para novos patamares.
Como Identificar o Nível de Consciência do seu Público-Alvo
Identificar em qual nível de consciência seus potenciais clientes estão é crucial para direcionar seus esforços de marketing. Aqui estão algumas técnicas e ferramentas para ajudar nessa análise:
Pesquisa de Palavras-Chave: Use ferramentas como Google Keyword Planner ou SEMrush para analisar as pesquisas relacionadas ao seu produto. Termos mais genéricos geralmente indicam níveis mais baixos de consciência.
Análise de Engajamento de Conteúdo: Monitore quais tipos de conteúdo geram mais engajamento. Conteúdo educacional básico atrai usuários nos níveis 1-2, enquanto comparações de produtos atraem usuários nos níveis 4-5.
Feedback de Vendas: Sua equipe de vendas é uma fonte valiosa de informações. Peça que categorizem as perguntas que recebem com mais frequência.
Pesquisas de Clientes: Realize pesquisas regulares para entender como seus clientes descobriram sua solução e por que escolheram você.
Análise de Funil de Conversão: Examine onde os usuários abandonam seu funil de conversão. Altas taxas de abandono em estágios iniciais podem indicar um público nos níveis 1-3.
Sinais e Indicadores para Cada Nível:
Nível 1: Buscas por problemas gerais, não por soluções específicas.
Nível 2: Pesquisas como "como melhorar [problema]" ou "dicas para [problema]".
Nível 3: Buscas por "ferramentas para [problema]" ou "software de [solução]".
Nível 4: Comparações diretas entre produtos, buscas por reviews.
Nível 5: Pesquisas específicas sobre seu produto, perguntas sobre preços ou recursos avançados.
Identificar corretamente o nível de consciência do seu público é crucial, assim você pode adaptar sua mensagem e estratégia de marketing para atender às necessidades específicas de cada grupo, aumentando significativamente a eficácia das suas campanhas.
Alinhando sua Estratégia de Marketing com os Níveis de Consciência
Agora que entendemos os níveis de consciência do comprador, vamos mergulhar fundo em como alinhar sua estratégia de marketing para maximizar o impacto em cada estágio. Este é o momento de transformar conhecimento em ação.
Criar conteúdo personalizado para cada nível de consciência não é apenas uma boa prática — é essencial para o sucesso do seu SaaS. Aqui está o motivo:
Relevância Aumentada: Conteúdo alinhado ao nível de consciência do seu público ressoa mais profundamente, aumentando engajamento e conversões.
Jornada do Cliente Otimizada: Guie seus potenciais clientes suavemente de um nível para o outro, reduzindo o atrito no funil de vendas.
Uso Eficiente de Recursos: Concentre seus esforços onde terão o maior impacto, maximizando o ROI (retorno do investimento) do seu marketing.
Construção de Confiança: Demonstre que você entende as necessidades específicas dos clientes em cada estágio, estabelecendo sua marca como uma autoridade confiável.
Estratégias Práticas de Conteúdo por Nível:
Para cada nível de consciência do comprador, é essencial adaptar suas estratégias de conteúdo para guiar o cliente ao longo da jornada de decisão. Vamos seguir usando o exemplo do ProjetosPro da Catarina:
No Nível 1, quando o cliente ainda é inconsciente do problema, o foco de Catarina deveria ser em conteúdo educativo mais amplo, como blogs sobre produtividade geral e vídeos curtos que abordem desafios comuns nas empresas. O objetivo aqui é despertar a consciência do problema.
À medida que o cliente avança para o Nível 2, onde se torna consciente do problema, é importante que Catarina ofereça conteúdos que aprofundem o entendimento desse problema, como e-books que detalham o impacto financeiro de uma má gestão de projetos.
No Nível 3, quando o cliente está consciente das soluções disponíveis, é hora de apresentar comparações entre diferentes tipos de soluções, usando infográficos que comparem métodos tradicionais de gestão de projetos com soluções SaaS.
Já no Nível 4, onde o cliente se torna consciente do produto, Catarina deve fornecer informações detalhadas sobre o ProjetosPro, como demonstrações em vídeo, casos de estudo aprofundados e comparativos com concorrentes.
Por fim, no Nível 5, quando o cliente está totalmente consciente e pronto para tomar uma decisão, o conteúdo deve facilitar essa decisão final, oferecendo FAQs detalhados, guias de implementação e calculadoras de ROI para mostrar o valor tangível do investimento.
Alinhando Canais de Aquisição com Níveis de Consciência
Diferentes canais de aquisição são mais eficazes para certos níveis de consciência. Vamos explorar como otimizar cada canal:
SEO e Conteúdo Orgânico:
Níveis 1-3: Foque em palavras-chave informacionais e educativas.
Níveis 4-5: Priorize termos de pesquisa específicos do produto e comparativos.
Redes Sociais:
Níveis 1-2: Compartilhe conteúdo educativo e dicas gerais.
Níveis 3-5: Promova demonstrações de produto, testemunhos e ofertas.
Email Marketing:
Níveis 2-3: Série de emails educativos sobre o problema e potenciais soluções.
Níveis 4-5: Emails personalizados com ofertas específicas e conteúdo detalhado do produto.
Anúncios no Google e Redes Sociais:
Níveis 1-2: Anúncios de conscientização com foco em educação.
Níveis 3-5: Anúncios direcionados com ofertas de produto e chamadas para ação específicas.
Webinars e Eventos:
Níveis 2-3: Webinars educativos sobre tendências do mercado e melhores práticas.
Níveis 4-5: Demonstrações de produto e sessões de perguntas e respostas aprofundadas.
Parcerias e Afiliados:
Níveis 3-5: Colabore com influenciadores e marcas complementares para alcançar públicos já conscientes do problema ou da solução.
Dica Extra: Métricas para Acompanhar
Engajamento por Nível: Monitore como o engajamento varia entre conteúdos destinados a diferentes níveis.
Avanço no Funil: Acompanhe como os leads progridem (ou não) de um nível para outro.
Custo de Aquisição por Nível: Calcule o CAC para leads em cada nível de consciência.
Tempo de Conversão: Meça quanto tempo leva para um lead progredir do primeiro contato até a compra.
Do Desconhecido ao Decidido
Entender e aplicar os níveis de consciência do comprador na estratégia de marketing do seu SaaS não é mais uma “sacada” genial de marketing — é uma mudança fundamental na forma como você se conecta com seu público. Ao alinhar seu conteúdo e canais de aquisição com o estado mental de seus potenciais clientes, você não apenas melhora seus resultados, mas também cria uma experiência mais valiosa e relevante para seus clientes.
Recapitulando os pontos principais:
Os cinco níveis de consciência do comprador oferecem um framework poderoso para entender a jornada do cliente SaaS.
Criar conteúdo específico para cada nível aumenta relevância e eficácia.
Diferentes canais de aquisição são mais eficazes para certos níveis de consciência.
Métricas específicas por nível oferecem insights valiosos para otimização contínua.
Na próxima edição, mergulharemos ainda mais fundo neste tema, explorando algumas técnicas e abordagens de copywriting que podemos aplicar para cada nível de consciência. Vamos desvendar as nuances de escrita e psicológicas que fazem a diferença entre uma campanha que converte e uma que passa despercebida. Prepare-se para elevar seu jogo de copywriting a um novo patamar!
Até lá, comece a mapear o que você já tem. Com qual nível de consciência você está falando? Está comunicando seu produto da maneira adequada para as pessoas que chegam até você? Existem lacunas a serem preenchidas? Essa reflexão será o primeiro passo para revolucionar a estratégia de marketing do seu SaaS.
Não se esqueça: conhecimento é poder, mas conhecimento compartilhado é poder multiplicado. Se você achou esses insights valiosos, provavelmente conhece outros empreendedores e profissionais do mercado SaaS que também se beneficiariam deles. Que tal encaminhar esta newsletter para eles? Afinal, no ecossistema SaaS, quanto mais todos crescemos juntos, mais oportunidades surgem para todos nós.
“Semanário” de bordo
Essa semana foi bem especial. Finalmente consegui "acabar" o MVP do ABeeTest.ai, o que foi um grande alívio. Coloquei tudo em produção e já subi o primeiro teste A/B para validar a ferramenta, o que me deixou com aquela sensação boa de missão cumprida.
Claro que o “acabar” o MVP é bastante relativo — na verdade, a jornada está só começando. Durante a próxima semana, vou ficar de olho nesse experimento inicial, acompanhando cada detalhe. Sei que alguns bugs vão aparecer, isso é inevitável, mas já estou preparado para corrigi-los e ajustar o que for necessário.
Se Deus quiser e se tudo correr como planejado, quero deixar tudo redondinho para abrir a ferramenta para os primeiros clientes nas próximas semanas. Estou realmente empolgado com essa fase e ansioso para ver como as coisas vão se desenrolar!
Indicações da Semana
📄 Edição #14: Big Idea: O Ingrediente Secreto para um SaaS Irresistível [link aqui]
Na edição da última semana da “Jornada SaaS”, falei sobre um conceito fundamental para o sucesso na comunicação de qualquer produto: a Big Idea. Se você ainda não leu, recomendo dar uma olhada, pois discutimos como essa ideia central pode transformar a maneira como você comunica o valor do seu SaaS, tornando-o irresistível. Agora, depois de termos explorado os níveis de consciência do comprador nesta edição, você verá como a Big Idea se conecta diretamente com a forma de captar e converter clientes em cada estágio da jornada de compra.
📺 Série: Bodyguard - Netflix [link aqui]
Se você curte suspense e ação, uma série que vale a pena conferir é Bodyguard. A trama gira em torno de um veterano de guerra que se torna responsável pela segurança de uma importante política britânica. A série consegue manter o ritmo tenso do início ao fim, com uma história cheia de reviravoltas que prende a atenção. Tem só seis episódios, é uma daquelas séries que dá para maratonar em um final de semana. É uma boa pedida se você gosta de um suspense bem construído.
🙏 Dica extra: Quaresma de São Miguel - YouTube [link aqui]
Para fechar as dicas desta semana, trago novamente essa dica. Além de focar no meu crescimento profissional, tenho buscado nutrir meu lado espiritual. Estou participando da Quaresma de São Miguel, conduzida pelo Frei Gilson, que vai de 15 de agosto a 29 de setembro. Esses 40 dias de oração têm sido uma excelente oportunidade para reflexão e fortalecimento espiritual, além de me ajudar a manter a disciplina em outras áreas da vida. Se você também pratica a fé católica ou tem interesse em conhecer, vale conferir.
Obrigado por ler até aqui!
Espero que esse conteúdo tenha gerado valor consciente pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti