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#3 - Validação de Ideias com Tráfego Pago - Parte 2
Descubra como usar tráfego pago para validar sua ideia de negócio SaaS: Parte 2
Bem-vindo à edição #3 da “Jornada SaaS”! 👋
Na edição anterior, exploramos a importância da validação de ideias para o sucesso de qualquer SaaS. Discutimos como a validação pode economizar tempo, dinheiro e evitar frustrações, garantindo que você está no caminho certo antes de investir pesado em uma ideia. Abordamos os benefícios de usar tráfego pago para obter feedback imediato e mensurável, além de mostrar como preparar sua ideia e construir uma landing page eficaz.
[Clique aqui caso não tenha lido a parte 1]
Agora, vamos continuar de onde paramos. Hoje, vamos detalhar como criar campanhas de anúncios eficazes para direcionar tráfego qualificado para sua landing page. Também vamos discutir as métricas essenciais que você precisa monitorar para otimizar suas campanhas e garantir que está no caminho certo.
Prepare-se para aprender estratégias práticas que vão ajudar você a transformar tráfego em leads e a validar suas ideias antes de meter a mão no código. Vamos lá!
Criação da Campanha
Com a landing page pronta, é hora de direcionar tráfego qualificado para ela. Para isso, vamos criar uma campanha no Meta Ads (que roda anúncios no Facebook e Instagram).
Subindo a Campanha no Meta Ads
Não vou me aprofundar aqui no como fazer, porque já existe muito material disponível na internet mostrando isso. Mas, se você ainda não está familiarizado com a plataforma, não se preocupe. Você pode encontrar muitos recursos gratuitos no YouTube que ensinam o básico necessário para começar, como esse aqui.
Eu aprendi tudo o que precisava em um curso bem acessível e surpreendentemente completo do Silvio Ads, que me custou R$97. Recomendo caso queira se aprofundar um pouco mais!
Crie uma campanha para gerar leads
O objetivo da campanha deve ser claro: cadastros. Configure seus anúncios para direcionar os usuários à sua landing page, onde eles podem se inscrever na lista de espera.
Nos anúncios, utilize uma copy atraente e criativa que destaque os principais benefícios do seu produto e incentive os usuários a clicarem. Lembre-se de usar imagens ou vídeos envolventes que captem a atenção do seu público-alvo.
Uma dica importante: sempre escreva a copy e pense nos criativos de uma forma que quando alguém ler seus anúncios, clicar e chegar até sua landing page, ele sinta que o que ele está lendo na landing page é condizente com o que ele leu no anúncio. Sem click-bait. Mostre sua proposta de valor de forma clara.
Dica extra: caso esteja sem ideia para os criativos, use a Biblioteca de Anúncios da Meta. Pesquise seus concorrentes, outros SaaS ou até infoprodutores famosos. Junte as ideias que achar interessante e adapte para o seu produto.
Métricas Importantes e Valores Ideais
CPM (Custo por Mil Impressões)
O CPM indica quanto você está pagando por mil visualizações do seu anúncio. Ele ajuda a entender o alcance e a eficiência dos seus anúncios em termos de exposição.
Valores ideais: Ouvi falar que abaixo de R$20 é o ideal. Mas isso depende completamente da quantidade de outros negócios que estão anunciando para o mesmo público que você. No caso do AbeeTest.ai, como o público de marketing digital é extremamente visado por anúncios, não consegui ficar abaixo dos R$70. Já na validação de uma outra ideia para o mercado agro, consegui manter abaixo de R$17.
CTR (Click-Through Rate)
O CTR mede a porcentagem de pessoas que clicam no seu anúncio em relação ao número de pessoas que o visualizaram. Um CTR alto indica que seu anúncio é relevante e atraente para o público-alvo.
Valores ideais: Números acima de 0,8% mostram que seu anúncio está gerando interesse para o público. Na validação do AbeeTest.ai, consegui 2,65%, o que acabou compensando o CPM alto com um ótimo engajamento do público.
CPC (Custo por Clique)
O CPC mostra o custo médio que você paga por cada clique no seu anúncio. É uma métrica importante para entender o custo de direcionar tráfego para sua landing page. Ele é diretamente influenciado pelo CPM e pelo CTR.
Valores ideais: Abaixo de R$3. No AbeeTest.ai, o CPM alto me penalizou e paguei em média R$ 4,40 por clique.
Connect Rate
Essa métrica mede a taxa de pessoas que clicam no seu anúncio e chegam efetivamente à sua landing page. Um connect rate alto indica que a transição do anúncio para a página está funcionando bem e que sua página está carregando rápido. Essa métrica não é disponibilizada por padrão no gerenciador de anúncios, mas para chegar nela, basta dividir a quantidade de visualizações da landing page pela quantidade de cliques no anúncio.
Valores ideais: Acima de 70%. Abaixo disso é bem preocupante. No AbeeTest.ai, consegui 90,91% (eu disse que o Orbit Pages era rápido 😌).
CPPv (Custo por Page View)
O CPPv calcula o custo de cada visualização da sua landing page. Ajuda a entender a eficiência dos seus anúncios em direcionar tráfego qualificado.
Valores ideais: Abaixo de R$3,75. Essa métrica é influenciada diretamente por todas as outras que falamos até aqui, mas principalmente pelo connect rate. No AbeeTest.ai, apesar do CPM altíssimo, ainda consegui pagar R$ 5,44.
Conversão LP (Taxa de Conversão da Landing Page)
Essa métrica mede a porcentagem de visitantes da landing page que se inscrevem na lista de espera. É crucial para avaliar a eficácia da sua landing page em converter visitantes em leads.
Essa métrica é MUITO importante para a validação da ideia. Ela vai nos dizer se as pessoas que tiveram a atenção capturada pela nossa promessa no anúncio sentem aquela dor o suficiente para entrar em uma lista de espera para uma solução que ainda nem existe.
Valores ideais: Segundo esse benchmark, no mercado SaaS uma média de conversão de visitante para trial em anúncios pagos é de 7.1%, portanto, acho que é uma boa média para ser buscada. No AbeeTest.ai, a conversão da LP foi de 15%.
ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncios)
Embora seja mais relevante após o lançamento do produto, é útil estimar o ROAS para entender o potencial retorno financeiro dos seus investimentos em anúncios.
Valores ideais: É uma boa prática de mercado reconhecida para SaaS que um cliente não custe (CAC) mais do que 1/3 do valor que ele vai deixar ao longo do tempo como usuário do produto (LTV). Então, seu ROAS deve ser de pelo menos 2. Ou seja, você deve receber de volta o dobro do que gastou em anúncios.
O ROAS está diretamente ligado a próxima métrica, e é aqui que nosso método de validação fica interessante de verdade:
CPA (Custo por Ação)
Essa é a métrica mais crucial. É o quanto você pagou por cada lead gerado. Através dessa métrica é que vamos descobrir se a nossa ideia de produto teve interesse suficiente do mercado para seguirmos para o desenvolvimento ou não.
Agora, vou ensinar você a definir qual é o CPA máximo que você deve buscar para considerar o seu SaaS “validado”.
Como Definir o CPA Máximo?
Definir o CPA Máximo (Custo por Ação Máximo) é um processo essencial para garantir que sua campanha de geração de leads seja eficiente e sustentável a longo prazo.
Esse é o coração do método de validação que estou explicando aqui. Aplicando a fórmula que vou mostrar agora, você consegue simular uma realidade em que seu produto já esteja em operação, validando com um nível maior de clareza o interesse do público pela sua solução.
Aqui está um guia detalhado para ajudá-lo a calcular seu CPA Máximo de forma precisa e estratégica. Vamos precisar estimar algumas métricas para chegar no número ideal. Pode parecer complexo, mas leia com atenção que tudo vai ficar claro:
Colocando CAC e LTV na conta
Para que um SaaS seja saudável, é fundamental que o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) não ultrapasse 1/3 do Valor de Vida do Cliente (LTV). Essa proporção garante que os custos de aquisição sejam cobertos pelo valor gerado ao longo do tempo pelo cliente, mantendo o negócio rentável no longo prazo.
Taxa de Conversão de Trial para Cliente
No nosso caso, um lead não significa automaticamente um cliente. Afinal, com a lista de espera, estamos simulando um trial sendo iniciado pelo visitante.
Para fazer o cálculo de CPA Max, usamos a taxa média de conversão de trial para cliente no mercado SaaS, que, segundo esse relatório de uma agência de SEO focada em clientes SaaS, é de 17%. Isso significa que apenas 17% dos leads que entram no trial se tornarão clientes pagantes.
Estimativa do LTV
Como ainda não existem nem produto nem clientes, precisamos fazer uma simulação desse valor. Para estimar o LTV, considere o preço que você pretende cobrar por mês pela sua ferramenta e multiplique por 5. Por exemplo, se você planeja cobrar R$100 por mês, o LTV estimado seria R$500 (R$100 x 5 meses). Estamos sendo conservadores aqui, assumindo que um cliente ficará, em média, 5 meses antes de cancelar a assinatura.
Levando o Churn em Consideração
Uma retenção média de 5 meses equivale a um churn mensal de 20%, o que é bem alto. Esse número reflete um cenário pessimista, considerando que até encontrar o Product-Market Fit (PMF), o churn pode ser mais difícil de controlar. Um churn ideal seria abaixo de 7% para SaaS que venda para outras empresas (B2B).
Cálculo do CAC Máximo
Com o LTV estimado em mãos, divida esse valor por 3 para determinar o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) máximo — lembra da regra do SaaS saudável que falamos agora pouco? —. Se o LTV estimado é de R$500, o CAC máximo seria R$166,67 (R$500 / 3). Esse é o valor máximo que você pode gastar para adquirir um cliente e ainda manter a saúde financeira do seu SaaS.
Finalmente: Calculando o CPA Máximo
Para encontrar o CPA Max, você deve levar em conta a taxa de conversão de leads em clientes. Multiplique o CAC máximo pela taxa média de conversão de trial para cliente (17%, segundo o relatório que vimos a pouco). Usando nosso exemplo:
CAC máximo: R$166,67
Taxa de conversão de trial para cliente: 17%
CPA Max = CAC máximo x Taxa de conversão de trial para cliente
CPA Max = R$166,67 x 0.17
CPA Max ≈ R$28,33
Por que isso? Se temos um custo máximo por aquisição de cliente definido, e sabemos qual percentual de leads viram clientes, a gente só multiplica um pelo outro.
Portanto, em um cenário onde você cobre R$ 100 por mês, retenha um cliente por 5 meses, e tenha uma taxa de conversão de 17% de trial para assinante, o CPA Max seria aproximadamente R$28,33.
Este é o valor máximo que você pode pagar por um lead para garantir que seu custo de aquisição esteja alinhado com as boas práticas do mercado para a saúde financeira do seu SaaS.
Novamente: não é uma ciência exata e atingir esse CPA Máximo não garante que seu SaaS vai ser um sucesso. Mas com toda certeza, é um belo indicador de que você está no caminho certo.
Ah, criei duas planilhas pra ajudar você nas suas campanhas de validação de ideias. Uma para te ajudar a definir e ajustar seu CPA Máximo, e outra para acompanhar e medir os resultados das suas campanhas. Vou colocar os links delas no final dessa edição.
Dicas e Recomendações
O método de validação que usei no AbeeTest.ai está explicado. Mas, antes de encerrar, tem mais algumas dicas muito importantes que gostaria de dar.
Aprenda o suficiente e coloque em PRÁTICA
Uma das lições mais valiosas que aprendi ao longo dos anos é a importância de aprender o suficiente para começar, sem se perder na busca pela perfeição. É fácil cair na armadilha de pensar que você precisa dominar todos os aspectos do tráfego pago, design de landing pages e métricas de conversão antes de dar o primeiro passo. No entanto, a verdade é que o aprendizado mais valioso vem da prática.
Comece com o básico. Aprenda o suficiente para lançar sua primeira campanha e monitore suas métricas. A experiência prática te ensinará muito mais do que horas de pesquisa teórica. E lembre-se, ajustes e otimizações são parte do processo. A cada nova tentativa, você se aproximará mais do que funciona melhor para o seu negócio.
Como sei que minha ideia está validada?
Essa é uma pergunta sem resposta certa. Mesmo aplicando o método que mostrei aqui e conseguindo bons números em todas as métricas, não tem como garantir que seu SaaS vai vingar. São vários os fatores necessários para ter sucesso com SaaS.
Porém, acredito muito que tendo sucesso no teste de validação, as chances de dar certo são muito maiores. É como se você estivesse andando em uma trilha feita na mata. Ainda é escuro, ainda é perigoso, mas pelo menos você não precisa abrir o caminho a facão.
Na validação do AbeeTest.ai, como você viu, não consegui números bons em todas as métricas. Existem especificidades do mercado que vão afetar seus números. Sua campanha pode não estar bem otimizada, seu criativo do anúncio pode não ser o melhor, sua proposta de valor pode não estar 100% lapidada…
Mas, consegui bater meu CPA Máximo, e considerei que isso era um indicativo bom o suficiente para dedicar minhas noites e fins de semana dos próximos meses desenvolvendo o produto.
Não é sobre ter uma garantia de sucesso, é sobre ganhar confiança para entrar de cabeça no negócio com mais razões para acreditar.
Uma dica controversa…
Se você tem capacidade de desenvolver seu MVP (Produto Mínimo Viável) em poucas semanas, faça isso. E não, não estou contradizendo tudo que falei até aqui.
Se você pode desenvolver uma versão simplificada do seu produto em pouco tempo, vá em frente e construa. Isso não só permite que você obtenha feedback direto de usuários reais, mas também valida a viabilidade da sua solução real no mercado, ao invés de validar só um conceito. Além disso, ao oferecer algo tangível, você pode atrair um público mais engajado e disposto a fornecer insights mais aplicáveis.
E depois de construir o MVP, você ainda pode usar tudo que ensinei aqui para buscar os primeiros clientes. Os princípios são os mesmos!
Concluindo
Vamos recapitular os pontos principais dessa série de duas edições sobre validação de ideias com tráfego pago, para garantir que você está pronto para aplicar este método na validação da sua ideia de SaaS:
A Importância da Validação: Validar ideias antes de investir tempo e recursos significativos é crucial para o sucesso do seu SaaS. Isso garante que você está no caminho certo, baseado em dados reais e feedback do mercado.
O Método de Validação: Preparação da ideia, construção da landing page e criação da campanha de anúncios. Cada etapa é fundamental para garantir que você está validando a proposta de valor de maneira eficaz.
Métricas Importantes: Monitorar métricas como CPA Max, CPM, CTR, CPC, Connect Rate, CPPv, Conversão LP e ROAS é essencial para otimizar suas campanhas e garantir que você está atraindo leads qualificados de forma eficiente.
Dicas e Recomendações: Aprender o suficiente para começar é mais valioso do que buscar a perfeição. E, em alguns casos, construir um MVP pode ser mais rápido e eficaz do que validar a ideia com tráfego pago.
Agora, incentivo você a aplicar este método nas suas próprias ideias. Experimente, ajuste conforme necessário e aprenda com cada iteração. A validação é uma jornada contínua, e cada passo que você dá o aproxima do sucesso.
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“Semanário” de bordo
Na última semana, dediquei meu tempo livre a conversar com as pessoas que entraram na lista de espera do AbeeTest.ai. Essas interações resultaram em ótimas conversas com leads altamente qualificados, o que me trouxe uma tranquilidade maior sobre estar no caminho certo. No entanto, também geraram uma sensação incômoda de não estar avançando no ritmo desejado. Dividir o foco entre um trabalho em tempo integral, negócios paralelos e as obrigações da vida adulta não é uma tarefa fácil.
Tenho utilizado um framework específico para entrevistas com usuários na fase de validação de ideias, o que tem sido fundamental para trazer clareza sobre o caminho a seguir. Na próxima semana, abordarei esse framework mais profundamente.
Indicações da Semana
📊 Planilha: Acompanhamento de Campanhas [link aqui]
Acompanhe todas as métricas essenciais das suas campanhas de anúncios com essa planilha. Com ela, você pode monitorar métricas como CPM, CTR, CPC e CPA de maneira organizada e clara, e ter indicativos visuais sobre o desempenho da campanha de forma simples. Basta fazer uma cópia da planilha e começar a usar para otimizar suas campanhas de forma prática e eficiente.
📊 Planilha: Definição de CPA Máximo [link aqui]
Calcule e ajuste facilmente o Custo por Ação Máximo para suas campanhas com essa planilha. Esta ferramenta ajuda a garantir que seus gastos com anúncios estejam alinhados com o retorno esperado em um SaaS, ajudando você no processo de validação da ideia. Faça uma cópia da planilha e use-a para definir o que seria o CPA Máximo para o seu SaaS.
🎧 Guilherme Freire no Flow - Podcast [link aqui]
Esse cara foi um dos meus achados de 2024 até aqui. Quase todos os podcasts não relacionados a trabalho que ouvi foram com ele. O Guilherme é um filósofo prático e com uma mente bastante empreendedora, recomendo muito!
Obrigado por ler até aqui!
Espero que essa edição tenha gerado valor pra você :)
Nos vemos na próxima edição da “Jornada SaaS”!
Abraço,
Ronaldo Scotti
Artigo completo!!! Que ensinamentos meu amigo, deu até vontade de estudar tráfego 🚀